Le parrainage peut être défini comme une technique de marketing qui a pour objectif d’élargir la clientèle d’une entreprise. Il consiste à inciter les consommateurs satisfaits d’un produit à le recommander à d’autres personnes. S’ils arrivent à attirer de nouveaux acheteurs, ils recevront une offre promotionnelle ou une récompense de nature pécuniaire ou matérielle. Le parrainage représente ainsi un système de commercialisation qui bénéficie tant aux vendeurs qu’aux clients.
Comment fonctionne un système de parrainage ?
Le principe du parrainage est simple : faire en sorte que les consommateurs réguliers d’une entreprise attirent de nouveaux acheteurs. Ces derniers vantent les mérites des produits ou des services d’une marque dans le but de convaincre leurs connaissances de lui faire confiance. Si leurs objectifs sont atteints, ils ont accès à des avantages en nature ou pécuniaires. Afin d’illustrer clairement le fonctionnement du système de parrainage, il convient de prendre un exemple concret. Pour ce faire, il suffit d’informer les intéressés qu’une réduction sur les offres de BNP Paribas est actuellement proposée. S’ils souhaitent participer à cette campagne promotionnelle et en tirer le maximum d’avantages, la première étape consiste à devenir des clients de l’organisme financier. Ensuite, ils ont intérêt à attirer d’autres prospects afin d’avoir droit à des récompenses. Plus ils arrivent à convaincre de nouveaux consommateurs, plus leurs gains seront importants.
Dans la majorité des cas, les personnes ayant réussi à persuader leur entourage, également appelées « parrains », reçoivent des bons d’achat ou des cadeaux (matériels ou financiers). L’individu ayant accepté d’acheter une offre ou un produit chez l’entreprise est dénommé « filleul ». Certaines étapes doivent être respectées pour mettre en place un système de parrainage. La marque doit d’abord se fixer des objectifs clairs et cohérents, puis déterminer la récompense pour le parrain. Ensuite, il s’avère nécessaire de définir les conditions d’obtention de cette gratification.
Se fixer des objectifs clairs et cohérents
L’identification préalable des objectifs fait partie des étapes les plus importantes de la conception d’un projet, quelles que soient sa nature et sa taille. Autrement dit, l’entreprise doit s’interroger sur les finalités de son programme. Dans cette optique, il est essentiel que sa vision soit claire, précise et réaliste. Si un commerçant souhaite augmenter ses ventes, par exemple, il est tenu d’en définir le pourcentage. Afin de répondre à une telle question, il doit prendre en compte ses capacités de productions et ses ressources disponibles. Par exemple, s’il s’est habitué à travailler sur une centaine de commandes par jour, viser leur multiplication par dix peut représenter une mission impossible. Il est plus judicieux de convoiter le double ou le triple des ventes, dans un premier temps. Ensuite, il doit élaborer la stratégie à adopter pour atteindre cet objectif.
Déterminer la récompense pour le parrain
Lorsque le commerçant connaît son but, il ne lui reste plus qu’à déterminer la récompense à donner aux parrains. Il a la possibilité de choisir entre différentes options incluant : des remises en euros ou en pourcentage, des chèques cadeaux, des bons d’achat, des surprises, etc. Il faut juste qu’il anticipe les besoins de ses parrains et qu’il exploite leurs sources de motivation. Selon ses objectifs, il peut également proposer des offres promotionnelles aux filleuls afin de les encourager à l’achat. Par ailleurs, ce genre de tactique facilite le travail des parrains, car ces derniers ont l’opportunité d’affûter leurs arguments. En quelques mots, la stratégie à adopter doit bénéficier tant à l’entreprise qu’aux consommateurs déjà fidèles ainsi qu’aux nouveaux clients.
Définir les conditions d’obtention de la récompense
Afin d’optimiser le système de parrainage, il est conseillé aux commerçants de définir avec précision les conditions de déclenchement de l’offre promotionnelle. En effet, ils peuvent, par exemple, déterminer le montant minimum d’achat et la durée de validité de la proposition. Il est également possible de baser la campagne sur le nombre de filleuls possédés par le client. À titre d’illustration, la récompense ne sera attribuée que lorsque ce dernier aura convaincu au moins trois de ses proches à acheter les produits ou les services de l’entreprise. Dans cette optique, il faut que le programme soit particulièrement alléchant afin de donner aux consommateurs l’envie d’y prendre part.
Quel que soit le cas, il est important que l’initiateur du projet soit au courant de tous les avantages qu’il peut obtenir. Le but est de lui faire comprendre que le système de parrainage lui promet des avantages plus intéressants par rapport à la mise en œuvre de campagnes publicitaires intensives. Cela s’explique certainement par la faiblesse du budget d’investissement requis et la rapidité d’expansion de l’activité.
Quels sont les avantages de l’utilisation d’un système de parrainage ?
Pour le client, le système de parrainage lui permet d’avoir accès à une offre promotionnelle et de bénéficier d’avantages pécuniaires ou matériels non négligeables. Il sera certainement content de réaliser des économies grâce aux cadeaux et aux bons d’achat qu’il a reçus. Vis-à-vis de l’entreprise, les avantages acquis sont beaucoup plus nombreux. Celle-ci a notamment l’opportunité d’acquérir de nouveaux clients, de fidéliser ses consommateurs et d’accroître sa notoriété. De plus, le système de parrainage est facile à mettre en place et offre un retour sur investissement nettement plus élevé.
Un levier pour l’acquisition de nouveaux clients
Il importe de préciser que le système de parrainage s’appuie principalement sur le bouche-à-oreille. Son bon fonctionnement repose sur la capacité des clients d’une entreprise à convaincre leur entourage d’adhérer à ses produits ou services. Or, la plupart des prospects ont aujourd’hui marre des arguments purement commerciaux exposés à tout bout de champ. Ils préfèrent faire confiance à leurs amis ou aux membres de leur famille qui ont déjà testé le produit ou le service.
Ils croiront que si ces derniers vantent les mérites d’une marque, c’est sûrement parce qu’ils ont expérimenté la formule. Le volume des ventes s’accroît ainsi beaucoup plus rapidement, car l’offre est proposée systématiquement d’une personne à une autre. De nombreux nouveaux clients souscrivent rapidement au produit ou au service, puisque ce sont leurs amis qui les ont convaincus, et non des commerciaux spécifiquement rémunérés à cet effet.
Une technique efficace pour la fidélisation des consommateurs
Grâce au système de parrainage, les consommateurs d’une entreprise se sentiront personnellement concernés par la démarche. En effet, l’offre promotionnelle leur est spécialement destinée. Ils ont intérêt à engager des actions pour la marque s’ils veulent bénéficier de réductions sur les produits ou les services. Ils seront même amenés à effectuer un deuxième, voire plusieurs autres achats afin de connaître un peu mieux les services de l’entreprise. Plus ils seront actifs, plus leurs récompenses seront intéressantes.
Un moyen d’accroître la notoriété d’une entreprise
Le système de parrainage optimise les résultats des campagnes publicitaires d’une société commerciale. Grâce à cette technique de marketing simple, innovante et performante, une plus large audience est touchée par l’offre de la marque. Elle connaîtra l’existence de cette dernière, sans avoir regardé les publicités télévisées ou les réseaux sociaux. En quelques mots, un public beaucoup plus vaste parlera de l’entreprise, ce qui accroîtra sa renommée.
La facilité de la mise en œuvre
Pour mettre en œuvre un système de parrainage, il est inutile d’acquérir du matériel et des équipements supplémentaires, ou d’engager de nouveaux collaborateurs. Les ressources de la société suffisent amplement à lancer le programme. Il suffit de préciser les objectifs, de déterminer la récompense à décerner et de définir les conditions d’obtention des gratifications. La suite du processus se déroule de manière automatique.
Comment trouver un « parrain » ?
Étant donné que les parrains d’une entreprise se trouvent parmi ses clients, il suffit de leur faire savoir qu’une offre promotionnelle est actuellement proposée. Pour ce faire, l’envoi d’e-mails aux consommateurs satisfaits dans le but de vérifier leur fidélité s’avère une bonne idée. Il est essentiel de préciser les récompenses à décerner et les conditions d’obtention. L’objectif est de les convaincre de recommander les produits et les services de la marque à leurs proches. Il s’avère également judicieux de diffuser le programme sur les réseaux sociaux. Ainsi, même ceux qui n’ont pas encore connu l’entreprise peuvent s’intéresser à l’offre et y souscrire afin de profiter des réductions ou des cadeaux.
Il est également possible de créer une page dédiée aux programmes de parrainage. De cette manière, les clients et les prospects de la société sauront directement quel site consulter pour voir les offres disponibles. Le système sera quasi automatique.
Comment tirer le meilleur parti du système de parrainage ?
Pour tirer le meilleur parti du système de parrainage, il est essentiel de :
- personnaliser les messages,
- adapter les supports de communication à la charte graphique et aux codes verbaux de l’entreprise,
- surveiller les statistiques,
- rendre la récompense la plus attractive possible,
- augmenter la visibilité de l’offre,
- expliquer les conditions d’obtention des gratifications de manière claire, concise et précise,
- toujours analyser les résultats afin de prendre de meilleures décisions à l’avenir,
- évaluer la rentabilité de l’action.
Si l’entreprise souhaite personnaliser davantage son programme de parrainage, elle peut cibler une clientèle bien déterminée. Il est facile de définir à l’avance le profil type de ses futurs parrains.