Pour augmenter les ventes, la prospection est une activité incontournable. Mais elle est souvent perçue comme une corvée par les vendeurs. Il y a deux façons de prospecter : l’inbound marketing ou l’outbound marketing. Ces deux termes se différencient par leur rapport avec le client. L’inbound marketing vise à attirer les clients avec des contenus pertinents, tandis que l’outbound marketing leur impose des messages et des publicités. L’inbound marketing est, à ce jour, le meilleur moyen d’accroître votre chiffre d’affaires. Voici quatre techniques de prospection commerciale efficaces en B2B.

1. Connaître la différence entre les leads et les prospects

Avant de choisir une stratégie de vente, il faut connaître la différence entre les leads et les prospects. Le prospect est un client potentiel qui manifeste un intérêt croissant pour votre marque. Il visite régulièrement votre site internet, s’abonne à votre newsletter et lit vos contenus. Il est attaché à votre marque. Par contre, un lead est un simple contact que vous avez enregistré dans votre base de données client. Il vous a donné ses informations basiques en répondant à un email ou lors d’une rencontre lors d’un évènement officiel.

Les deux types de cibles ne sont pas au même niveau de maturité. Un prospect est plus avancé qu’un lead dans le tunnel de conversion. Mais vos objectifs restent les mêmes pour ces deux catégories d’audience : les convertir en client. Découvrez-en plus sur la prospection commerciale B2B en consultant une agence spécialisée.

2. Privilégier la qualité à la quantité

Certaines entreprises ont tendance à vouloir rassembler une foule de prospects non qualifiés. Mais cette stratégie est contre-productive. Il vaut mieux privilégier la qualité à la quantité. En choisissant des méthodes de qualité, vous accélérez le processus d’achat, vous diminuez le taux d’abandon de panier, vous augmentez votre productivité et vous optimisez votre taux de conversion.

Avant de lancer votre campagne, faites une analyse du profil du client idéal, via un buyer persona. Étudiez tous les aspects de l’individu :

• la situation professionnelle ;
• la situation financière ; la situation matrimoniale ;
• la situation démographique ;
• les coordonnées ;
• les activités ;
• les centres d’intérêt ;
• les besoins et les problèmes au quotidien.

Après avoir défini le candidat idéal, cherchez les cibles qui correspondent le mieux à ce profil. Puis, adaptez vos contenus, vos offres et votre stratégie selon les particularités.

3. Faire du social selling

Le social selling est une stratégie de vente qui a fait ses preuves depuis longtemps. Les réseaux sociaux sont devenus des canaux indispensables. Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour créer et maintenir une relation de confiance avec vos prospects.

Il s’agit de les informer, de les conseiller, de les fidéliser, sans les harceler. Le social selling vous permet de vous positionner comme un expert dans votre domaine et de renforcer votre notoriété. Il vous permet également de générer du trafic vers votre site, de détecter des opportunités de vente et de nouer des contacts qualifiés.

4. Entretenir des relations amicales

La vente ne se résume pas à envoyer des emails ou à passer des appels. Il faut aussi savoir entretenir des relations amicales avec vos prospects. Il s’agit de les écouter, de les comprendre, de les rassurer, de les valoriser et de les surprendre. Il faut aussi savoir les relancer au bon moment, sans être trop insistant ni trop distant. Les relations amicales vous permettent de vous différencier de vos concurrents, de fidéliser vos prospects, de les transformer en ambassadeurs de votre marque et de les inciter à passer à l’achat.